B2C 중소기업 영업팀 직무 가이드 · v1.0 | 2025년
【관련 매뉴얼 안내】 본 매뉴얼은 Sales 폴더에 위치합니다. 마케팅팀 관련 매뉴얼은 Marketing 폴더를 참조하세요. | 영업팀 전체 매뉴얼: 07_영업기획전략 / 08_신규고객개발(헌터) / 09_기존고객관리(파머) / 10_채널파트너영업 / 11_영업지원SalesOps / 12_CS고객서비스 (상세 내용: Marketing 폴더 내 관련 매뉴얼 참조) (Sales 폴더 내 해당 매뉴얼 참조)
1장. 직무 개요
헌터(Hunter) 정의
헌터는 새로운 고객을 발굴하고 첫 거래를 성사시키는 역할을 담당합니다. B2C 환경에서는 개인 소비자를 대상으로 잠재 고객을 탐색하고, 관계를 구축하여 최초 구매로 전환하는 데 집중합니다.
B2C 환경 특성
B2C 영업은 의사결정 속도가 빠르고 감성적 요소가 중요하며, 대량의 잠재 고객을 효율적으로 관리해야 합니다. 디지털 채널(SNS, 검색 광고 등)을 통한 인바운드 리드 비중이 높으며, 구매 결정에 리뷰와 추천이 큰 영향을 미칩니다.
헌터 vs 파머 비교 (Sales 폴더 내 해당 매뉴얼 참조)
| 구분 | 헌터(Hunter) | 파머(Farmer) |
|---|---|---|
| 주요 목표 | 신규 고객 발굴 및 첫 계약 체결 | 기존 고객 관계 유지 및 매출 극대화 |
| 핵심 활동 | 콜드콜, 아웃리치, 첫 미팅 | 정기 접촉, 업셀링, 재구매 유도 |
| 성과 지표 | 신규 리드 수, Win Rate, 신규 매출 | 재구매율, LTV, ARPU, Churn Rate |
| 고객 단계 | Awareness → Consideration → 첫 구매 | 첫 구매 → 반복 구매 → 충성 고객 |
| 필요 역량 | 적극성, 거절 내성, 설득력 | 공감 능력, 관계 유지, 업셀링 기술 |
필요 역량
| 역량 | 설명 | 중요도 |
|---|---|---|
| 적극적 아웃리치 | 낯선 고객에게 먼저 접근하는 능동적 태도 | ★★★★★ |
| 거절 내성 | 거절을 두려워하지 않고 지속적으로 시도하는 멘탈 | ★★★★★ |
| 커뮤니케이션 | 고객의 니즈를 빠르게 파악하고 명확하게 전달하는 능력 | ★★★★☆ |
| 시간 관리 | 다수의 리드를 동시에 효율적으로 관리하는 능력 | ★★★★☆ |
| 협상력 | 가격 및 조건 협상에서 Win-Win 결과를 도출하는 능력 | ★★★☆☆ |
| 디지털 리터러시 | CRM, SNS, 이메일 도구를 능숙하게 활용하는 능력 | ★★★★☆ |
2장. 핵심 업무별 상세 프로세스
2.1 잠재고객 리스트 발굴
리드 소스 종류
| 리드 소스 | 유형 | 특징 | 활용 채널 |
|---|---|---|---|
| 인바운드 | 자발적 관심 | 전환율 높음, 비용 낮음 | 홈페이지, 블로그, 광고 |
| SNS | 소셜 발굴 | 타겟팅 정교, 신뢰 구축 필요 | 인스타그램, 페이스북, 유튜브 |
| 이벤트 | 오프라인 접촉 | 직접 관계 형성, 리드 질 우수 | 박람회, 팝업, 세미나 |
| 소개 | 추천 | 신뢰도 최고, 전환율 최고 | 기존 고객, 파트너 |
| 콜드 | 무작위 접촉 | 양 확보 용이, 전환율 낮음 | 전화, 이메일, DM |
ICP(이상적 고객 프로파일) 정의
ICP는 우리 제품/서비스에서 가장 높은 가치를 얻을 수 있는 이상적인 고객의 특성을 정의한 기준입니다. 연령대, 소득 수준, 관심사, 지역, 구매 패턴 등을 기반으로 정의합니다.
리드 온도별 분류
| 온도 | 특성 | 전환 가능성 | 접근 전략 |
|---|---|---|---|
| Cold | 브랜드 미인지, 니즈 미확인 | 5-15% | 인지도 제고, 교육 콘텐츠 제공 |
| Warm | 브랜드 인지, 관심 표현 | 20-40% | 니즈 확인, 솔루션 제시 |
| Hot | 구체적 니즈 확인, 비교 중 | 50-80% | 제안서 발송, 클로징 집중 |
CRM 등록 방법
신규 리드 발굴 즉시 CRM에 등록합니다. 이름, 연락처, 소스, 온도, 첫 접촉일, 특이사항을 입력하고 담당 헌터를 지정합니다. 중복 등록 방지를 위해 등록 전 검색 필수입니다.
2.1 체크리스트
| 항목명 | 담당자 | 완료여부 |
|---|---|---|
| ICP 기준 문서 최신 버전 확인 | 담당자 | □ |
| 주간 리드 목표 수량 확인 | 담당자 | □ |
| 인바운드 리드 당일 CRM 등록 | 담당자 | □ |
| SNS 리드 소스별 태그 입력 | 담당자 | □ |
| 이벤트 리드 명함 스캔 및 등록 | 담당자 | □ |
| 소개 리드 소개자 정보 기록 | 담당자 | □ |
| 콜드 리드 리스트 중복 제거 | 담당자 | □ |
| 리드 온도 분류 태그 입력 | 담당자 | □ |
| 리드 등록 후 초기 접촉 일정 설정 | 담당자 | □ |
| 리드 소스별 전환율 주간 확인 | 담당자 | □ |
| ICP 미달 리드 즉시 분류 처리 | 담당자 | □ |
| 월간 리드 소스 효율성 검토 | 담당자 | □ |
2.2 콜드콜 & 이메일 아웃리치
콜드콜 준비 5단계
| 단계 | 내용 | 소요 시간 |
|---|---|---|
| 1단계: 리서치 | 고객 SNS, 홈페이지, 관심사 파악 | 5분 |
| 2단계: 목표 설정 | 이번 통화의 목적(미팅 예약 vs 정보 수집) 확인 | 1분 |
| 3단계: 스크립트 준비 | 오프닝 문구, 예상 거절 대응 준비 | 3분 |
| 4단계: 환경 점검 | 조용한 공간, 메모 준비, CRM 열기 | 2분 |
| 5단계: 멘탈 세팅 | 거절은 과정, 목표는 다음 단계 진행임을 인지 | 1분 |
콜드콜 스크립트 예시
| 구간 | 스크립트 예시 |
|---|---|
| 오프닝 | 안녕하세요, [회사명]의 [이름]입니다. 지금 잠깐 말씀드려도 될까요? 고객님께서 관심 가실 만한 내용이 있어서 연락드렸습니다. |
| 니즈 탐색 | [관련 상황]으로 어려움을 겪고 계신가요? 혹시 현재 [문제]에 대해 어떻게 해결하고 계신지 여쭤봐도 될까요? |
| 가치 제안 | 저희 [제품/서비스]는 비슷한 상황의 고객분들이 [기대효과]를 경험하셨습니다. 구체적으로 소개해드리면 도움이 될 것 같습니다. |
| 다음 단계 | 이번 주 10-15분 정도 온라인으로 자세히 말씀드릴 수 있을까요? 화요일이나 목요일 오전 중 어떠세요? |
이메일 아웃리치 구성
| 구성 요소 | 내용 | 길이 기준 |
|---|---|---|
| 제목(Subject) | 개인화된 호기심 유발 문구, 수치 포함 권장 | 30-50자 |
| 도입(Opener) | 고객 이름 언급, 공통점 또는 최근 활동 언급 | 1-2문장 |
| 본론(Value) | 핵심 가치 제안, 유사 고객 사례 언급 | 2-3문장 |
| CTA | 구체적 행동 요청(미팅 예약, 전화 확인 등) | 1문장 |
거절 유형별 대응
| 거절 유형 | 고객 반응 | 대응 방법 |
|---|---|---|
| 시간 없음 | 지금 바빠요 | 언제가 편하신가요? 5분만 시간을 내주시면 충분합니다. |
| 관심 없음 | 필요 없어요 | 혹시 현재 [문제]는 어떻게 해결하고 계신지 여쭤봐도 될까요? |
| 이미 사용 중 | 다른 걸 쓰고 있어요 | 차이점을 한 번만 들어보시겠어요? 전환하신 고객분들의 이유가 있습니다. |
| 가격 부담 | 비쌀 것 같아요 | 실제 비용보다 절약 효과가 더 크셨다는 사례를 보여드릴 수 있습니다. |
| 의사결정권 없음 | 제가 결정 못해요 | 의사결정자 분께 함께 말씀드릴 기회를 주실 수 있을까요? |
팔로우업 루틴
| 차수 | 시점 | 채널 | 내용 |
|---|---|---|---|
| 1차 | 초기 접촉 후 3일 | 이메일 | 가치 제안 보강, 사례 자료 첨부 |
| 2차 | 1차 후 7일 | 전화 또는 문자 | 간단한 체크인, 추가 질문 확인 |
| 3차 | 2차 후 14일 | 이메일 | 마지막 제안, 한정 혜택 또는 마감 언급 |
2.2 체크리스트
| 항목명 | 담당자 | 완료여부 |
|---|---|---|
| 콜드콜 전 고객 기본 정보 리서치 완료 | 담당자 | □ |
| 통화 목적(미팅 예약/정보 수집) 사전 설정 | 담당자 | □ |
| 스크립트 오프닝 문구 준비 | 담당자 | □ |
| CRM 열고 통화 기록 준비 완료 | 담당자 | □ |
| 이메일 제목 30-50자 이내 작성 | 담당자 | □ |
| 이메일 개인화 요소(이름, 공통점) 포함 | 담당자 | □ |
| 이메일 CTA 하나의 행동만 요청 | 담당자 | □ |
| 거절 대응 5가지 답변 숙지 | 담당자 | □ |
| 1차 팔로우업 3일 후 일정 등록 | 담당자 | □ |
| 2차 팔로우업 7일 후 일정 등록 | 담당자 | □ |
| 3차 팔로우업 14일 후 일정 등록 | 담당자 | □ |
| CRM에 아웃리치 결과 즉시 기록 | 담당자 | □ |
2.3 첫 미팅 & 니즈 파악
미팅 전 준비사항
고객 SNS 및 최근 활동 리서치, 맞춤형 제안 포인트 정리, 미팅 목표(니즈 파악 or 제안 확정) 설정, 질문 리스트 3-5개 준비, 회사 소개 자료 및 사례 준비를 완료합니다.
SPIN 기법
| 구분 | 설명 | 예시 질문 |
|---|---|---|
| S – Situation(상황) | 고객의 현재 상황과 배경 파악 | 현재 어떤 방법으로 [문제 영역]을 관리하고 계신가요? |
| P – Problem(문제) | 고객이 겪는 어려움과 불만 탐색 | 그 과정에서 특히 불편하거나 아쉬운 점이 있으신가요? |
| I – Implication(함의) | 문제가 미치는 영향과 결과 심화 | 그 문제로 인해 시간이나 비용 면에서 손실이 발생하고 있나요? |
| N – Need-Payoff(필요) | 해결책의 가치를 고객이 스스로 인식하도록 유도 | 만약 그 문제가 해결된다면 어떤 변화가 가장 기대되시나요? |
미팅 5단계 진행 구조
| 단계 | 내용 | 소요 시간 |
|---|---|---|
| 1. 라포 형성 | 가벼운 인사, 공통 관심사 언급, 미팅 목적 안내 | 5분 |
| 2. 상황 파악 | SPIN S/P 질문으로 현황 이해 | 10-15분 |
| 3. 가치 제안 | 파악된 니즈에 맞는 솔루션 제시, 사례 공유 | 10-15분 |
| 4. 이의 처리 | 질문 및 우려 사항 해소 | 5-10분 |
| 5. 다음 단계 | 제안서 발송 또는 추가 미팅 일정 확정 | 5분 |
미팅 후 후속 조치 루틴
미팅 종료 후 24시간 이내: CRM 미팅 내용 기록, 감사 이메일 발송(미팅 요약 + 합의된 다음 단계 포함), 제안서 작성 착수. 3일 이내: 제안서 발송, 확인 전화 진행.
2.3 체크리스트
| 항목명 | 담당자 | 완료여부 |
|---|---|---|
| 고객 SNS 및 최근 활동 리서치 완료 | 담당자 | □ |
| 미팅 목표(니즈 파악/제안 확정) 설정 | 담당자 | □ |
| SPIN 질문 리스트 3-5개 준비 | 담당자 | □ |
| 회사 소개 자료 및 사례 준비 | 담당자 | □ |
| 화상 미팅 링크 또는 장소 사전 안내 | 담당자 | □ |
| 미팅 중 SPIN 기법 순서대로 적용 | 담당자 | □ |
| 고객 발언 핵심 키워드 메모 | 담당자 | □ |
| 미팅 후 24시간 이내 감사 이메일 발송 | 담당자 | □ |
| 미팅 내용 CRM 기록 완료 | 담당자 | □ |
| 다음 단계(제안서 발송/추가 미팅) 확정 | 담당자 | □ |
| 제안서 작성 착수(3일 이내 발송 목표) | 담당자 | □ |
| 파이프라인 단계 업데이트 | 담당자 | □ |
2.4 제안서 작성 & 프레젠테이션
제안서 구성 요소
| 구성 요소 | 내용 | 분량 기준 |
|---|---|---|
| 현황 분석 | 고객의 현재 상황과 니즈 요약(미팅 내용 반영) | 1페이지 |
| 문제 정의 | 고객이 겪는 핵심 문제와 그 영향 | 1페이지 |
| 솔루션 | 제품/서비스 소개, 차별화 포인트 | 2-3페이지 |
| 기대 효과 | 구체적 수치, 유사 사례, ROI 계산 | 1-2페이지 |
| 가격 제안 | 패키지별 가격, 포함 항목, 비교표 | 1페이지 |
| 계약 조건 | 결제 방법, 기간, 취소/환불 정책 | 1페이지 |
프레젠테이션 흐름
Hook(주의 집중) → 문제 공감 → 솔루션 제시 → 사례 증명 → 가격 정당화 → CTA(다음 단계 제안) 순으로 진행합니다. 총 20-30분 기준으로 구성합니다.
반론 처리: Feel-Felt-Found 기법
| 단계 | 의미 | 예시 |
|---|---|---|
| Feel | 고객의 감정과 우려를 인정 | 그렇게 느끼시는 것 충분히 이해합니다. |
| Felt | 유사한 상황을 겪은 다른 고객 언급 | 저희 고객 중에도 처음에는 같은 생각을 하셨던 분이 있으셨어요. |
| Found | 실제 결과와 변화 제시 | 그런데 실제로 사용해보시고 나서 [기대효과]를 경험하셨습니다. |
2.4 체크리스트
| 항목명 | 담당자 | 완료여부 |
|---|---|---|
| 미팅에서 파악한 니즈를 제안서에 반영 | 담당자 | □ |
| 고객 이름 및 회사명 개인화 삽입 | 담당자 | □ |
| 유사 사례 2-3개 포함 | 담당자 | □ |
| ROI 또는 기대 효과 수치화 | 담당자 | □ |
| 가격 패키지 명확하게 구분 | 담당자 | □ |
| 제안서 내부 검토(팀장 또는 선임) 완료 | 담당자 | □ |
| 제안서 발송 후 확인 전화 예약 | 담당자 | □ |
| 프레젠테이션 자료 PPT 준비 | 담당자 | □ |
| 예상 반론 3가지 대응 준비 | 담당자 | □ |
| Feel-Felt-Found 기법 연습 | 담당자 | □ |
| 다음 단계(클로징 미팅) 제안 준비 | 담당자 | □ |
| 제안서 버전 관리(날짜 포함 파일명) | 담당자 | □ |
2.5 계약 협상 & 클로징
BATNA 설정 방법
BATNA(Best Alternative To Negotiated Agreement)는 협상 결렬 시 취할 수 있는 최선의 대안입니다. 협상 전 최대 양보 가능 할인율, 최소 계약 기간, 무료 제공 가능 서비스 범위를 팀장과 사전 협의하여 결정합니다.
가격 협상 대응 시나리오
| 시나리오 | 고객 요청 | 대응 전략 |
|---|---|---|
| 할인 요청 | 더 싸게 해줄 수 없나요? | 볼륨 확대, 계약 기간 연장, 결제 조건 조정으로 대응. 단순 할인 지양. |
| 경쟁사 비교 | 경쟁사가 더 저렴해요 | TCO(총비용) 비교, 품질/서비스 차이 강조, 전환 비용 분석 제시. |
| 예산 부족 | 지금 예산이 없어요 | 분할 결제, 소규모 파이럿 시작, 다음 예산 시즌 선계약 방법 제안. |
클로징 기술 5가지 비교
| 기술명 | 방법 | 적합 상황 | 주의사항 |
|---|---|---|---|
| 요약 클로징 | 합의된 가치와 조건 요약 후 사인 요청 | 협상이 거의 완료된 경우 | 강압적으로 들리지 않게 주의 |
| 가정 클로징 | 계약이 이미 된 것처럼 다음 단계 논의 | 긍정 신호가 많을 때 | 고객 반응을 즉시 확인 |
| 긴급성 클로징 | 한정 혜택, 마감 기한 활용 | 결정을 미루는 경우 | 거짓 긴급성은 신뢰 훼손 |
| 대안 클로징 | 두 가지 옵션 중 선택하도록 유도 | 선택이 어렵다고 할 때 | 양쪽 모두 수용 가능해야 |
| 침묵 클로징 | 제안 후 고객의 결정 기다림 | 고객이 생각 중일 때 | 너무 오래 기다리면 역효과 |
계약 체결 프로세스
구두 합의 → 계약서 초안 발송(Sales Ops 요청) → 고객 검토(3-5일) → 수정 협의 → 최종 계약서 전자 서명(DocuSign) → 계약 완료 CRM 업데이트 → 파머 인계 준비 시작 (참조: Sales/11_영업지원SalesOps_업무매뉴얼.docx)
2.5 체크리스트
| 항목명 | 담당자 | 완료여부 |
|---|---|---|
| 협상 전 BATNA 팀장과 사전 협의 | 담당자 | □ |
| 최대 할인율 및 조건 범위 확인 | 담당자 | □ |
| 가격 협상 시 단순 할인 대신 가치 제안 | 담당자 | □ |
| 경쟁사 비교 시 TCO 분석 자료 준비 | 담당자 | □ |
| 클로징 기술 상황별 선택 및 적용 | 담당자 | □ |
| 구두 합의 후 계약서 초안 요청(Sales Ops) | 담당자 | □ |
| 계약서 발송 후 3일 이내 확인 연락 | 담당자 | □ |
| 전자 서명 완료 확인 | 담당자 | □ |
| 계약 완료 CRM 상태 업데이트 | 담당자 | □ |
| 매출 인식 시점 재무팀 확인 | 담당자 | □ |
| 파머 인계 자료 준비 착수 | 담당자 | □ |
| 신규 계약 팀 내 공유(Slack 알림) | 담당자 | □ |
2.6 CRM 고객 등록 & 파머 인계 (Sales 폴더 내 해당 매뉴얼 참조)
CRM 필수 등록 항목
| 항목 | 내용 | 입력 시점 |
|---|---|---|
| 기본 정보 | 이름, 연락처, 이메일, 주소 | 리드 등록 시 |
| 리드 소스 | 인바운드/SNS/이벤트/소개/콜드 | 리드 등록 시 |
| 구매 제품 | 제품명, 옵션, 수량, 금액 | 계약 체결 시 |
| 계약 조건 | 계약 기간, 결제 방법, 갱신일 | 계약 체결 시 |
| 미팅 이력 | 일시, 주요 내용, 합의사항 | 미팅 직후 |
| 특이사항 | 고객 성향, 선호 채널, 주의사항 | 상시 업데이트 |
| 다음 액션 | 예정 연락일, 담당자, 내용 | 매 접촉 후 |
인계 전달 정보 체크리스트
파머에게 전달해야 할 필수 정보: 고객 프로파일(성격, 소통 스타일), 구매 배경(왜 구매했는지), 기대 효과(무엇을 원하는지), 잠재적 불만 요소, 업셀링 가능성, 다음 접촉 권장 시점 (Sales 폴더 내 해당 매뉴얼 참조)
인계 3자 미팅 운영
헌터 + 파머 + 고객이 함께하는 인계 미팅을 진행합니다. 헌터가 파머를 소개하고 신뢰를 이전합니다. 고객에게 파머의 전문성을 강조하고, 앞으로의 관계 방향을 안내합니다. 미팅 후 헌터는 2주간 백업 역할을 유지합니다. (Sales 폴더 내 해당 매뉴얼 참조)
인계 후 역할 정의
| 시점 | 헌터 역할 | 파머 역할 |
|---|---|---|
| 인계 직후 | 파머 소개 및 관계 이전 지원 | 고객과 첫 1:1 미팅 진행 |
| 인계 후 2주 | 파머 질문 대응(백업) | 정기 연락 체계 수립 |
| 인계 후 1개월 | 필요 시에만 개입 | 독립적 고객 관리 시작 |
| 이후 | 신규 고객 개발 집중 | 기존 고객 관계 심화 |
2.6 체크리스트
| 항목명 | 담당자 | 완료여부 |
|---|---|---|
| 계약 체결 후 CRM 전 항목 완성도 확인 | 담당자 | □ |
| 고객 프로파일 상세 기록 완료 | 담당자 | □ |
| 구매 배경 및 기대 효과 문서화 | 담당자 | □ |
| 잠재 불만 요소 파머에게 사전 전달 | 담당자 | □ |
| 업셀링 가능 항목 파머에게 인계 | 담당자 | □ |
| 인계 3자 미팅 일정 확정 | 담당자 | □ |
| 3자 미팅 중 파머 공식 소개 완료 | 담당자 | □ |
| 인계 후 2주 백업 기간 달력 등록 | 담당자 | □ |
| 파머 첫 1:1 미팅 완료 확인 | 담당자 | □ |
| 인계 완료 CRM 담당자 변경 | 담당자 | □ |
| 인계 품질 파머 피드백 수집 | 담당자 | □ |
| 신규 리드 파이프라인 즉시 집중 전환 | 담당자 | □ |
3장. KPI 및 성과 지표
신규 영업 KPI
| 지표명 | 산식 | 목표 | 측정 주기 |
|---|---|---|---|
| 신규 리드 수 | 발굴된 신규 리드 총계 | 주 20건 이상 | 주간 |
| 미팅 전환율 | 미팅 수 / 아웃리치 수 x 100 | 15% 이상 | 주간 |
| Win Rate | 계약 수 / 제안서 발송 수 x 100 | 25% 이상 | 월간 |
| 영업 사이클 | 리드 등록일 ~ 계약 체결일 평균 | 30일 이내 | 월간 |
| 신규 매출 | 해당 기간 신규 계약 총 금액 | 월 목표액 달성 | 월간 |
파이프라인 KPI
| 지표명 | 설명 | 목표 |
|---|---|---|
| 파이프라인 총액 | 현재 진행 중인 딜의 합산 금액 | 월 목표의 3배 이상 유지 |
| 단계별 전환율 | 각 영업 단계 간 진행률 | 각 단계 50% 이상 |
| 평균 딜 사이즈 | 계약 건당 평균 금액 | 전월 대비 5% 이상 성장 |
| 월간 클로징 수 | 월간 계약 체결 건수 | 목표 건수 100% 달성 |
4장. 주요 사용 도구
| 도구명 | 용도 | 주요 기능 |
|---|---|---|
| HubSpot CRM | 고객 관계 관리 | 리드 관리, 파이프라인, 자동화, 이메일 트래킹 |
| Salesforce | 엔터프라이즈 CRM | 고급 리포팅, 커스텀 필드, 영업 예측 |
| Notion | 업무 문서화 | 프로세스 문서, 미팅 노트, 팀 위키 |
| Zoom | 화상 미팅 | 고객 미팅, 프레젠테이션, 녹화 |
| Calendly | 미팅 예약 | 자동 일정 조율, 리마인더 발송 |
| DocuSign | 전자 서명 | 계약서 발송, 서명, 보관 |
| 클로바노트 | 미팅 녹취 및 요약 | AI 자동 요약, 키워드 추출 |
| B2B 리드 발굴 | 프로파일 리서치, InMail, Sales Navigator | |
| Google Workspace | 업무 협업 | 이메일, 캘린더, Drive, Docs, Sheets |
| 네이버 지도 | 고객 위치 파악 | 방문 영업 경로 설정, 상권 분석 |
| Slack | 팀 커뮤니케이션 | 실시간 소통, 알림, 파일 공유 |
5장. 협업 가이드
| 협업 부서 | 협업 내용 | 주요 요청 사항 | 빈도 |
|---|---|---|---|
| 마케팅팀 | 인바운드 리드 수신, 콘텐츠 지원 | 리드 퀄리티 피드백, 콘텐츠 요청 | 주간 |
| 파머팀 | 계약 완료 고객 인계 | 고객 프로파일 전달, 3자 미팅 조율 | 계약 시 |
| 제품팀 | 제품 이해 및 사례 수집 | 신규 기능 정보, 고객 피드백 전달 | 월간 |
| 영업 기획팀(Sales Ops) | 견적서/계약서 작성 지원, CRM 관리 | 자료 요청, 데이터 분석 의뢰 | 수시 |
6장. Q&A
| 질문 | 답변 |
|---|---|
| Q1. 미팅 전환율이 너무 낮을 때 어떻게 하나요? | 콜드콜/이메일 오프닝 문구를 A/B 테스트하고, ICP에 맞는 리드인지 재검토합니다. 개인화 수준을 높이고, 팔로우업 타이밍을 조정합니다. |
| Q2. 고객이 가격에 심하게 저항할 때 대응은? | TCO(총 소유 비용) 비교 자료를 제시하고, 유사 고객의 ROI 사례를 공유합니다. 분할 결제나 소규모 파이럿 시작을 제안합니다. |
| Q3. 영업 사이클이 목표보다 길어질 때는? | 파이프라인의 어느 단계에서 지연되는지 분석합니다. 미팅 후속 조치 속도를 높이고, 의사결정자와 직접 연결을 시도합니다. |
| Q4. 고객이 경쟁사와 비교할 때 어떻게 하나요? | 경쟁사 대비 비교표를 준비하고, 차별화 포인트를 수치로 제시합니다. 경쟁사를 폄하하지 않고 우리 강점을 부각합니다. |
| Q5. 클로징을 시도했는데 고객이 계속 미룰 때는? | 지연 이유를 명확히 파악하고(예산/의사결정/우선순위), 각 이유에 맞는 해결책을 제시합니다. 긴급성 요소(한정 혜택, 마감)를 활용합니다. |