해외 파트너/채널 관리 업무 매뉴얼

B2C 중소기업 해외영업팀 업무 매뉴얼 · 버전: v1.0 | 2025년

1장. 직무 개요

1.1 직무 정의

해외 파트너/채널 관리 담당자는 해외 유통 파트너(디스트리뷰터·에이전트·현지 리셀러)를 발굴·계약하고, Amazon·라쿠텐·Lazada 등 온라인 플랫폼 채널을 최적화하며, 공동 마케팅을 기획·실행해 채널별 매출을 극대화하는 직무입니다. 단순한 파트너 관리를 넘어, 각 채널의 특성에 맞는 현지화 전략을 적용하고 파트너의 성장을 함께 도모하는 채널 성장 파트너 역할을 수행합니다.

이 직무는 B2B 파트너십과 B2C 플랫폼 운영을 동시에 담당하기 때문에 협상력·관계 관리·데이터 분석·현지화 감각을 균형 있게 갖춰야 합니다. 파트너와의 신뢰 관계를 기반으로 장기적인 채널 생태계를 구축하고, 채널 갈등을 예방하는 정책을 수립하는 것이 핵심 가치입니다.

1.2 협업 구조

협업 부서	협업 내용	주기
수출 영업(지역담당)	파트너 계약 완료 후 인수인계 및 공동 관리	월간
해외영업 기획/전략	채널 전략 방향 수령 및 파트너 기준 협의	월간
무역/통관 관리	파트너사 통관 서류 및 선적 지원	건별
마케팅팀	현지 공동 마케팅 캠페인 기획 협의	분기
해외 CS/클레임 처리	파트너 경유 클레임 접수 및 처리 협력	건별
재무팀	파트너 대금 정산 및 인센티브 관리	월간

1.3 필요 역량

역량	설명	중요도
관계 관리	파트너와 장기적 신뢰 관계를 구축하는 능력	상
협상력	계약 조건·마진·목표 협상 실무 경험	상
채널 운영 지식	Amazon·Lazada·오프라인 유통 운영 경험	중
현지화 이해	현지 관습·언어·소비자 문화에 대한 이해	중
데이터 분석	파트너별 성과 데이터 분석 및 인사이트 도출	중
마케팅 감각	공동 프로모션 기획 및 실행 능력	중

2장. 핵심 업무별 상세 프로세스

2.1 해외 유통 파트너 발굴 및 계약

■ 업무 프로세스

목표 시장 내 유통 파트너 후보 발굴: KOTRA 바이어 매칭·무역 전시회·현지 업계 협회 활용
파트너 후보 심사: 재무 건전성·유통 네트워크·현지 브랜드 운영 이력·규모 평가
파트너 후보와 첫 미팅: 사업 방향 공유, 자사 제품 소개, 기대 역할 협의
파트너십 조건 협상: 독점 여부·최소 발주량(MOQ)·마진율·계약 기간·목표 매출 합의
파트너 계약서 작성(한·영 병기) → 법무 검토 → 쌍방 서명 완료
계약 완료 후 CRM 등록 및 온보딩 프로세스 시작

■ 핵심 체계

심사 항목	세부 기준	가중치	확인 방법
재무 건전성	최근 3년 재무제표 흑자 여부	30%	재무제표 요청
유통 네트워크	현지 오프라인·온라인 채널 보유 수	25%	포트폴리오 확인
브랜드 관리 능력	기존 취급 브랜드 평판 및 유사 카테고리 경험	20%	레퍼런스 체크
현지 규제 이해	수입·통관·인증 관련 경험 보유	15%	인터뷰
성장 의지	자사 브랜드에 대한 투자 의지 및 마케팅 역량	10%	사업 계획서 검토

■ 체크리스트

체크 항목	담당자 확인	완료 여부
목표 시장 파트너 후보 3개 이상 발굴		□
파트너 후보 재무 건전성 확인		□
유통 네트워크·취급 브랜드 포트폴리오 검토		□
레퍼런스 체크 완료(기존 거래처 확인)		□
첫 미팅 일정 및 어젠다 준비		□
파트너십 조건(독점·MOQ·마진) 협상		□
파트너 계약서 초안 작성		□
법무 계약서 검토 완료		□
쌍방 계약서 서명 완료		□
CRM 파트너 정보 등록		□
온보딩 일정 및 담당자 배정		□
계약 완료 내부 팀 공유		□

2.2 파트너 온보딩 및 역량 강화

■ 업무 프로세스

온보딩 킥오프 미팅: 파트너사 핵심 담당자와 계약 조건·기대 역할·소통 채널 재확인
제품 교육: 제품 특성·USP·경쟁사 대비 우위·FAQ 영문 자료 제공 및 교육 세션 진행
판매 지원 자료 일체 제공: 제품 카탈로그·가격표·브랜드 가이드라인·디지털 소재 전달
CRM·주문 시스템·보고 양식 사용법 안내 및 첫 주문 프로세스 실습
첫 3개월 집중 지원 기간 설정: 주간 체크인 미팅으로 초기 이슈 즉시 해결
온보딩 완료 체크리스트 확인 후 정식 운영 전환

■ 핵심 체계

단계	내용	기간	완료 기준
킥오프 미팅	역할·기대치·소통 채널 확인	D+1	킥오프 회의록
제품 교육	제품 특성·USP·FAQ 교육	D+1~7	교육 수료 확인
자료 제공	카탈로그·가격표·브랜드 가이드 전달	D+1~3	자료 수령 확인
시스템 교육	주문·보고 시스템 사용 교육	D+3~7	시스템 접속 완료
집중 지원	주간 체크인·초기 이슈 해결	D+1~90	주간 체크인 기록
정식 전환	온보딩 체크리스트 완료 확인	D+90	온보딩 완료 확인서

■ 체크리스트

체크 항목	담당자 확인	완료 여부
킥오프 미팅 일정 확정 및 어젠다 공유		□
제품 교육 세션 진행 완료		□
영문 교육 자료 파트너 전달 완료		□
카탈로그·가격표 최신 버전 전달		□
브랜드 가이드라인 제공 및 준수 합의		□
주문·보고 시스템 접속 설정 완료		□
첫 주문 프로세스 실습 완료		□
초기 3개월 주간 체크인 일정 설정		□
온보딩 완료 체크리스트 항목별 확인		□
파트너 담당자 연락처 CRM 등록		□
온보딩 완료 후 정식 운영 전환 공지		□

2.3 파트너별 매출 목표 관리 및 성과 리뷰

■ 업무 프로세스

연초 파트너별 연간·분기 매출 목표 합의 및 계약서 또는 별도 MOU에 기재
월간 파트너 매출 실적 데이터 수집(주문 시스템·파트너 보고서 기준)
목표 대비 달성률 분석 및 성과 부진 파트너 조기 파악
분기별 파트너 성과 리뷰 미팅 진행: 실적 공유·개선 방안 협의·다음 분기 계획 수립
우수 파트너 인센티브(추가 마진·공동 마케팅 예산·우선 납기) 제공
연간 파트너 성과 종합 리포트 작성 및 경영진 보고

■ 핵심 체계

리뷰 활동	내용	주기	담당
월간 실적 집계	파트너별 매출·주문 건수 수집	월간	파트너/채널 담당
목표 달성률 분석	목표 대비 실적 비교·부진 원인 파악	월간	파트너/채널 담당
분기 리뷰 미팅	파트너와 화상·대면 성과 리뷰	분기	파트너/채널 담당
우수 파트너 인센티브	목표 초과 달성 파트너 보상	분기·연간	재무팀 협의
연간 성과 보고	파트너별 연간 성과 경영진 보고	연간	파트너/채널 담당

■ 체크리스트

체크 항목	담당자 확인	완료 여부
파트너별 연간·분기 매출 목표 합의 완료		□
월간 파트너 실적 데이터 수집 완료		□
목표 대비 달성률 분석		□
성과 부진 파트너 조기 파악 및 원인 분석		□
부진 파트너 지원 방안 협의 완료		□
분기 파트너 리뷰 미팅 진행		□
우수 파트너 인센티브 지급 결정		□
파트너 성과 데이터 CRM 업데이트		□
분기 파트너 성과 리포트 작성		□
경영진 보고 완료		□

2.4 공동 마케팅(Co-marketing) 기획 및 실행

■ 업무 프로세스

파트너와 공동 마케팅 목표 및 예산 분담 비율 합의
현지 소비자 트렌드·시즌 반영한 프로모션 캘린더 수립
마케팅팀과 협력해 현지화 소재(현지어 배너·SNS 콘텐츠·쿠폰) 제작
파트너 채널과 자사 채널 동시 게재 실행
프로모션 기간 중 성과 실시간 모니터링 및 파트너와 공유
프로모션 종료 후 ROI 분석 및 다음 프로모션 개선 방향 도출

■ 핵심 체계

단계	내용	담당	시점
목표 설정	매출 목표·참여 채널·KPI 합의	파트너+담당자	캠페인 4주 전
예산 분담	자사·파트너 예산 비율 결정	재무팀 협의	캠페인 3주 전
소재 제작	현지어 배너·SNS 콘텐츠·쿠폰	마케팅팀	캠페인 2주 전
채널 게재	파트너·자사 채널 동시 게시	파트너+담당자	캠페인 당일
성과 모니터링	클릭·전환·매출 실시간 확인	담당자	캠페인 기간
ROI 분석	투자 대비 매출 분석 보고	담당자	캠페인 후 1주

■ 체크리스트

체크 항목	담당자 확인	완료 여부
공동 마케팅 목표 및 KPI 파트너와 합의		□
예산 분담 비율 결정 및 계약서 첨부		□
프로모션 캘린더 수립		□
현지어 마케팅 소재 마케팅팀 의뢰		□
소재 파트너사 검토 및 최종 확정		□
파트너 채널 게재 일정 및 내용 확인		□
자사 채널 동시 게재 실행		□
프로모션 기간 중 성과 모니터링		□
쿠폰·혜택 정상 적용 여부 확인		□
프로모션 종료 후 ROI 분석 완료		□
다음 프로모션 개선 방향 도출 및 공유		□

2.5 온라인 플랫폼 채널 관리 및 최적화

■ 업무 프로세스

Amazon·라쿠텐·Lazada 계정 상태(정책 준수·판매 지표·피드백 점수) 주간 확인
상품 리스팅 최적화: 현지어 제목·키워드·이미지·A+ 콘텐츠 업데이트 분기 실행
플랫폼별 광고(PPC·스폰서드) 예산 설정 및 ROAS·ACOS 주간 모니터링
재고 수준 주간 확인 및 FBA 보충 물류팀에 요청(품절 방지)
플랫폼 시즌 이벤트(Prime Day·Rakuten Super Sale·Lazada 11.11) 사전 기획 및 참여
플랫폼 정책 변경 모니터링 및 영향 분석, 필요 시 즉시 대응

■ 핵심 체계

플랫폼	핵심 관리 포인트	주요 KPI	관리 도구
Amazon	키워드 최적화·PPC·FBA 재고 관리	BSR·ACOS·전환율	Seller Support
라쿠텐(일본)	일본어 상품명·리뷰 관리·쿠폰 전략	판매 건수·평점	라쿠텐 파트너 포털
Lazada	현지어 리스팅·플래시세일 참여	GMV·전환율·별점	Lazada 셀러 센터
Shopee	동남아 현지화·번들 전략	GMV·평점	Shopee 셀러 센터
자사 글로벌몰	SEO·유료 광고 연동·UX 개선	유입·전환·ROAS	내부 개발팀

■ 체크리스트

체크 항목	담당자 확인	완료 여부
플랫폼 계정 상태 주간 확인		□
상품 리스팅 현지어 최적화 분기 실행		□
플랫폼 광고 ROAS·ACOS 주간 확인		□
재고 수준 주간 확인 및 FBA 보충 요청		□
플랫폼 리뷰 신규 등록 확인 및 대응		□
부정 리뷰 CS팀 공유 및 처리		□
시즌 이벤트 사전 기획 및 참여 등록		□
플랫폼 정책 변경 사항 주간 모니터링		□
월간 플랫폼 성과 리포트 작성		□
최적화 개선 Action Item 설정		□
플랫폼 셀러 등급·배지 유지 관리		□

2.6 파트너 관계 유지 및 갱신 협상

■ 업무 프로세스

파트너별 월 1회 이상 정기 소통(화상 미팅·이메일)으로 이슈 조기 파악
신제품 출시·가격 변경·프로모션 계획을 파트너에게 경쟁사보다 먼저 안내
파트너 이탈 신호(주문량 감소·응답 지연) 모니터링 및 즉시 대응
계약 만료 90일 전 갱신 협상 착수: 신규 목표·조건·혜택 제안
우수 파트너 장기 파트너십 강화 혜택(독점 지역 확대·마진 업그레이드) 제안
계약 갱신 완료 후 다음 계약 만료일 CRM 알림 재설정

■ 핵심 체계

활동	주기	방법	목적
정기 소통	월 1회 이상	화상 미팅·이메일	이슈 조기 파악
신제품 안내	출시·행사 시	이메일·뉴스레터	추가 발주 유도
이탈 신호 모니터링	상시	CRM 대시보드	이탈 방지
갱신 협상 착수	만료 90일 전	화상 미팅·제안서	계약 연장
우수 파트너 특별 케어	분기 1회	방문·특별 이벤트	장기 관계 강화

■ 체크리스트

체크 항목	담당자 확인	완료 여부
파트너별 월 1회 이상 정기 소통 완료		□
신제품·프로모션 파트너 우선 안내		□
이탈 신호 파트너 CRM 모니터링		□
이탈 위험 파트너 즉시 원인 파악		□
계약 만료 90일 전 갱신 협상 착수		□
갱신 제안서(신규 목표·조건) 작성		□
파트너와 갱신 조건 합의 완료		□
계약 갱신 서명 완료 및 보관		□
다음 만료일 CRM 알림 재설정		□
우수 파트너 장기 혜택 제안		□

3장. KPI 및 성과 지표

KPI 항목	측정 방법	목표 기준	측정 주기
파트너별 매출 달성률	파트너 실적/목표×100	100% 이상	월간
신규 파트너 계약 수	당기 신규 계약 건수	연간 3개 이상	분기
파트너 재계약률	재계약 파트너 수/만료 파트너 수	80% 이상	연간
공동 마케팅 ROI	(공동마케팅 매출-비용)/비용×100	150% 이상	분기
플랫폼 평균 평점	주요 플랫폼 별점 평균	4.5점 이상	월간
플랫폼 매출 성장률	(당기-전기)/전기×100	월 5% 이상	월간
파트너 만족도	분기별 파트너 만족도 조사	4.0점 이상	분기
채널 다각화 지수	단일 파트너 매출 의존도	1개 파트너 40% 이하	분기

4장. 주요 사용 도구

도구명	주요 기능	비용	활용 목적
Amazon Seller Central	Amazon 리스팅·광고·재고 관리	유료(수수료)	B2C 수출 핵심 플랫폼
Lazada Seller Center	동남아 Lazada 상품·광고 관리	유료(수수료)	동남아 최대 이커머스
라쿠텐 Merchant	일본 라쿠텐 상품·프로모션 관리	유료	일본 충성 고객 접근
HubSpot CRM	파트너 파이프라인·이메일 관리	무료/유료	파트너 관계 이력 관리
Canva	공동 마케팅 소재 제작	무료/유료	현지어 배너·SNS 소재 제작
Google Analytics 4	자사 글로벌몰 파트너 트래픽 분석	무료	파트너 유입 채널 분석
DocuSign	전자 파트너 계약서 서명	유료	해외 파트너 서명 간소화
Zoom	해외 파트너 화상 미팅·교육	유료	시차 극복 파트너 소통
Notion	파트너 정보·계약 현황 관리	유료	팀 내 파트너 지식 공유
Slack	파트너 담당자 실시간 소통	유료	글로벌 채널 빠른 커뮤니케이션

5장. 협업 가이드

해외 파트너/채널 관리 담당자는 수출 영업팀 및 해외영업 기획팀과 긴밀하게 협력합니다. 수출 영업팀이 신규 바이어와 계약을 완료하면, 해당 바이어를 장기 파트너로 육성하는 역할을 인수인계받아 시작합니다. 월간 파트너 실적 리뷰 회의에서는 채널별·파트너별 매출 현황을 영업 기획팀과 공유하고, 채널 전략 방향에 맞는 파트너 관리 계획을 정렬합니다. 특히 새로운 시장 진입 시 영업 기획팀의 채널 믹스 전략에 따라 어떤 유형의 파트너를 우선 발굴할지 기준을 수립합니다.

마케팅팀과의 협업은 공동 마케팅 캠페인 기획 시 핵심적입니다. 현지 소비자에게 효과적으로 전달되는 현지화 소재를 마케팅팀과 공동 제작하며, 글로벌 캠페인 일정과 파트너 프로모션 일정을 조율하여 메시지 일관성을 유지합니다. 재무팀과는 파트너 인센티브 정산, 공동 마케팅 예산 분담, 파트너 미수금 관리를 협의하며, 파트너 계약 갱신 시 조건 변경이 수익성에 미치는 영향을 함께 검토합니다.

무역/통관 관리팀과는 파트너사 발주 이후 선적 서류, 원산지증명서, 통관 지원을 긴밀하게 협력합니다. 파트너가 현지 통관 과정에서 서류 문제나 규제 이슈에 직면했을 때 신속하게 대응할 수 있도록 무역팀과 즉각적인 정보 공유 체계를 유지합니다. 해외 CS/클레임 처리팀과는 파트너 경유로 접수된 고객 불만 및 반품 클레임을 공동으로 처리하며, 반복 발생하는 클레임 패턴을 파악해 파트너 교육 자료에 반영합니다.

6장. 자주 발생하는 이슈 & 해결책

Q1: 해외 유통 파트너가 자의적으로 판매 가격을 낮춰 채널 간 가격 혼란이 발생했을 때

▶ 상황: 특정 해외 유통 파트너가 자사가 정한 최소 판매 가격(MAP: Minimum Advertised Price) 이하로 제품을 판매하여 다른 채널(자사몰·다른 파트너)과 가격 충돌이 발생하고, 브랜드 가치가 훼손될 위험에 처한 상황입니다.

▶ 원인: MAP 정책이 계약서에 명확히 규정되지 않았거나, 파트너가 재고 소진을 위해 임의로 가격을 인하한 경우입니다. 가격 모니터링 체계가 없어 조기에 감지하지 못한 것도 원인입니다.

▶ 해결 방법:

즉시 해당 파트너에게 연락하여 가격 인하 사실을 인지하고 있음을 정중하게 알림
MAP 정책 계약 조항을 근거로 가격 원상복구 요청(기한 48시간)
가격 모니터링 툴(Price2Spy·Skuuudle) 도입하여 상시 모니터링 체계 구축
전체 파트너에게 MAP 정책 재공지 및 위반 시 페널티 조항 명확화
계약서 갱신 시 MAP 조항 반드시 포함

Q2: 플랫폼에서 부정 리뷰가 집중 발생하여 평점이 급락했을 때

▶ 상황: Amazon 또는 Lazada에서 짧은 기간 내 1~2점 리뷰가 다수 등록되어 평균 평점이 4.5점에서 3.8점으로 급락, 판매량이 30% 이상 감소한 상황입니다.

▶ 원인: 실제 제품 불량 또는 배송 문제로 인한 진성 부정 리뷰일 수 있으며, 경쟁사의 조직적인 악성 리뷰 공격 가능성도 있습니다.

▶ 해결 방법:

최근 부정 리뷰 내용 분석: 동일 패턴(동일 표현·계정 생성일) 여부 확인
진성 불만 리뷰는 CS팀과 협력해 개별 고객 연락 및 문제 해결 후 리뷰 수정 요청
허위·악성 리뷰 의심 시 플랫폼에 공식 신고 및 삭제 요청
기존 구매 고객 대상 리뷰 요청 캠페인 진행(진성 리뷰 확보)
제품 품질 이슈 확인 시 QC팀과 즉시 원인 파악 및 개선

Q3: 핵심 파트너가 계약 갱신을 거부하고 경쟁사로 전환하려 할 때

▶ 상황: 현지 매출의 40%를 담당하는 핵심 유통 파트너가 계약 만료 60일을 앞두고 갱신 거부 의사를 밝히며 경쟁사 브랜드 전환을 검토 중임을 알게 된 상황입니다.

▶ 원인: 마진율 불만, 자사 지원 부족(마케팅 예산·납기), 또는 경쟁사의 더 유리한 조건 제안이 원인일 수 있습니다.

▶ 해결 방법:

파트너 담당자와 긴급 화상 미팅 요청: 갱신 거부 이유 솔직하게 청취
핵심 불만 사항 파악 후 개선 가능한 조건(마진율 조정·마케팅 예산 지원) 제시
독점 지역 확대 또는 신제품 우선 공급권 등 특별 혜택 제안
경영진 승인을 받아 최대한 유연한 조건으로 역제안
최종 거절 시 대체 파트너 발굴 즉시 착수 및 거래 이전 계획 수립

Q4: 플랫폼 정책 변경으로 기존 리스팅이 삭제 위기에 처했을 때

▶ 상황: Amazon이 특정 성분·표현에 대한 리스팅 정책을 강화하여 자사 제품 리스팅 15개 중 8개가 정책 위반 경고를 받고 7일 내 수정하지 않으면 삭제된다는 통보를 받은 상황입니다.

▶ 원인: 플랫폼 정책 변경 사항을 사전에 인지하지 못했거나, 리스팅 내 성분 표기·헬스 클레임 표현이 해당 국가 규정을 위반한 경우입니다.

▶ 해결 방법:

문제 리스팅 전체 목록화 및 위반 항목별 수정 우선순위 설정
무역/통관팀·마케팅팀과 긴급 협의: 수정 가능한 표현·성분 표기 방향 결정
7일 기한 내 모든 리스팅 수정 완료
플랫폼 정책 변경 알림 구독 체계 구축(Amazon Seller News·정책 블로그)
전체 리스팅 분기별 정책 준수 여부 정기 점검 프로세스 수립

Q5: 파트너사가 약정 매출 목표를 3개월 연속 50% 이하로 미달할 때

▶ 상황: 특정 파트너사가 분기 매출 목표 1억 원 중 3개월 연속 4~5천만 원 수준에 머물러 있으며, 원인 파악이 되지 않고 있는 상황입니다.

▶ 원인: 파트너의 영업력 부족, 현지 시장 환경 악화, 자사 제품 경쟁력 저하, 또는 파트너가 경쟁사 제품에 집중하고 있을 가능성이 있습니다.

▶ 해결 방법:

파트너와 긴급 성과 리뷰 미팅: 현지 판매 현황·재고 현황·고객 피드백 청취
파트너의 자사 제품 판매 집중도 확인(다른 브랜드 대비 시간·자원 배분)
현지 시장 환경 변화(경쟁사 신제품·가격 인하) 파악
단기 부진 시 집중 지원(공동 마케팅 예산·영업 교육) 제공
3개월 추가 관찰 후에도 개선 없을 시 계약 종료 및 대체 파트너 발굴 착수

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