해외영업 기획/전략 업무 매뉴얼

B2C 중소기업 해외영업팀 업무 매뉴얼 · 버전: v1.0 | 2025년

1장. 직무 개요

1.1 직무 정의 및 역할

해외영업 기획/전략 담당자는 글로벌 시장 조사, 수출 목표 수립, 채널 믹스 전략, 영업 프로세스 표준화를 통해 해외 영업팀 전체의 방향성을 제시하는 전략가입니다. B2C 직접 수출(아마존·자사 글로벌몰), B2B 도매 수출(해외 바이어), 플랫폼 입점(라쿠텐·Lazada) 등 복합적인 수출 채널을 관리하며, 시장 데이터를 분석해 리소스 배분과 우선순위 결정을 주도합니다.

이 직무는 해외 영업팀이 올바른 방향으로 효율적으로 움직일 수 있도록 시스템과 기준을 만드는 역할을 합니다.

1.2 협업 구조

협업 부서/직무	협업 내용	협업 주기
수출 영업(지역담당)	지역별 목표 배분 및 실적 리뷰	월간
무역/통관 관리	수출 규제·원산지 정보 공유	분기
해외 파트너/채널 관리	채널 전략 및 파트너 온보딩 기준 제공	월간
해외 CS/클레임 처리	클레임 데이터 기반 전략 개선 반영	월간
마케팅팀	글로벌 캠페인 전략 협의	월간
재무팀	해외 매출 예산 및 환율 영향 분석	분기

1.3 필요 역량

역량	설명	중요도
전략적 사고	시장 기회와 리스크를 분석해 실행 가능한 전략 수립	상
국제 시장 이해	미국·일본·동남아 등 주요 수출 시장의 소비 트렌드·규제 이해	상
데이터 분석	매출·시장 데이터 분석 및 인사이트 도출	중
영어 커뮤니케이션	해외 파트너·바이어와 협의 가능 수준	상
프로젝트 관리	복수 시장 동시 프로젝트 추진 경험	중
재무 이해	수익성·마진·환율 영향 기본 이해	중

2장. 핵심 업무별 상세 프로세스

2.1 해외 시장 조사 및 기회 발굴

■ 업무 프로세스

수출 목표 시장 우선순위 리스트 작성 – 시장 규모, 경쟁 강도, 진입 용이성 기준으로 3~5개국 선정
KOTRA 무역관 자료·ITC Trade Map·Euromonitor를 활용해 국가별 소비 트렌드와 수입 규제 조사
현지 주요 경쟁사의 가격·채널·마케팅 전략 분석 및 자사 경쟁력 GAP 파악
목표 시장별 기회·리스크 매트릭스 작성 후 내부 검토
진입 전략 옵션(직수출/플랫폼 입점/현지 파트너 유통) 시나리오별 비용·기간 분석
경영진 보고 및 시장 진입 우선순위 최종 결정

■ 핵심 체계

시장 진입 단계별 주요 체크포인트

단계	핵심 과제	활용 도구	소요 기간
시장 조사	소비자 니즈·경쟁 현황 파악	KOTRA, Euromonitor, ITC	2~4주
규제 검토	인증·라벨링·수입 제한 확인	각국 세관·KOTRA 해외 규제 포털	1~2주
채널 선정	플랫폼·파트너 비교 평가	현지 리서치·전시회	2~3주
파일럿 테스트	소규모 테스트 판매 실행	Amazon FBA, 라쿠텐	1~3개월
정식 진입	풀스케일 론칭 및 마케팅	전체 채널 동시 운영	분기별

■ 체크리스트

체크리스트 항목	담당자	완료 여부
수출 목표 국가 우선순위 3~5개 확정		□
KOTRA 무역관 자료 및 바이어 DB 검토 완료		□
현지 경쟁사 가격대 및 판매 채널 분석 완료		□
수입 관세율 및 통관 규제 사전 조사		□
현지 필수 인증·라벨링 요건 목록화		□
소비자 트렌드 리포트 확보(Euromonitor 등)		□
자사 제품 경쟁력 GAP 분석 완료		□
시장 진입 시나리오 3가지 이상 작성		□
기회·리스크 매트릭스 내부 검토 완료		□
경영진 시장 조사 결과 보고 완료		□
목표 시장 최종 선정 결정		□
시장 진입 타임라인 및 담당자 확정		□

2.2 해외 영업 목표 수립 및 예산 계획

■ 업무 프로세스

전년도 채널별·지역별 해외 매출 실적을 CRM·ERP에서 추출하여 분석
목표 시장 성장률, 경쟁 환경 변화를 반영한 연간 수출 목표 초안 작성
환율 변동 3가지 시나리오(낙관·기본·보수) 반영하여 목표 조정
채널별·지역별·담당자별 세부 목표 배분 초안 작성
해외 영업 예산(마케팅·출장·인증·물류·플랫폼 수수료) 항목별 산정
담당자 합의 → 경영진 최종 승인 → 전 팀원 공지

■ 핵심 체계

해외 영업 목표 수립 체계

구분	내용	참고 지표	검토 주기
연간 수출 목표	전년 실적·시장 성장률 기반 설정	CAGR, 시장 성장률	연간
채널별 배분	B2C·B2B·플랫폼 매출 비율 결정	채널별 마진율	분기
지역별 배분	미주·아시아·유럽 지역별 목표	시장 규모·잠재력	분기
분기별 배분	계절성·시즌 반영한 분기 목표	전년 분기별 실적	월간
예산 배분	채널별 마케팅·운영비 할당	목표 ROI	월간

■ 체크리스트

체크리스트 항목	담당자	완료 여부
전년 해외 매출 채널·지역별 실적 분석 완료		□
시장 성장률 데이터 수집(KOTRA, ITC)		□
환율 3가지 시나리오 작성		□
채널별(B2C·B2B·플랫폼) 목표 배분 완료		□
지역별 목표 배분 및 담당자 합의		□
해외 영업 예산 항목별 산정 완료		□
분기별 마일스톤 설정		□
경영진 목표 승인		□
담당자 개인 KPI 설정 및 공지		□
인센티브 구조 확정		□

2.3 글로벌 채널 믹스 전략 수립

■ 업무 프로세스

현재 활성 해외 채널(Amazon·라쿠텐·Lazada·자사 글로벌몰·B2B 바이어) 매출 현황 파악
채널별 매출 기여율·마진율·고객 재구매율 분석
신규 채널 후보 발굴 및 진입 타당성(투자 대비 효과) 검토
채널 간 가격 일관성 정책 수립 및 문서화
채널별 재고 배분 우선순위 및 기준 결정
분기별 채널 믹스 리뷰 일정 설정 및 조정 실행

■ 핵심 체계

해외 판매 채널별 특성 비교

채널 유형	장점	단점	적합 시장
Amazon FBA	즉시 고객 접근·물류 편의	수수료 높음(약 15%)	미국·유럽
자사 글로벌몰	브랜드 컨트롤·고마진	초기 트래픽 확보 어려움	전 세계
라쿠텐(일본)	일본 충성 고객 기반	입점 심사 까다로움	일본
Lazada/Shopee	동남아 광범위 커버	복잡한 물류·현지화 필요	동남아시아
B2B 바이어 직수출	대량 거래·안정적 수익	낮은 마진·긴 협상 기간	전 세계

■ 체크리스트

체크리스트 항목	담당자	완료 여부
현재 활성 채널 매출 기여율 최신화		□
채널별 마진율 및 수수료 비교표 작성		□
신규 채널 진입 후보 3개 이상 발굴		□
채널별 가격 일관성 정책 문서화		□
채널 간 재고 배분 기준 수립		□
채널 담당자(지역 영업) 역할 배분 완료		□
플랫폼별 수수료 정기 모니터링 체계 구축		□
분기별 채널 믹스 리뷰 일정 설정		□
채널별 ROI 목표 설정 완료		□
채널 갈등(가격 충돌) 방지 정책 수립		□

2.4 해외 영업 프로세스 표준화

■ 업무 프로세스

현재 해외 영업 단계(리드 발굴→첫 접촉→샘플→협상→계약→납품) 전체 프로세스 문서화
단계별 표준 템플릿(오퍼 시트·계약서·인보이스·아웃리치 이메일) 영문 버전 작성
CRM에 해외 영업 파이프라인 단계를 설정하고 전 팀원 사용 통일
표준 영업 스크립트(콜·이메일·화상 미팅) 및 영문 FAQ 작성
신규 해외 영업사원 온보딩 교육 프로그램(30일 플랜) 수립
분기별 프로세스 준수율 모니터링 및 개선 회의 진행

■ 핵심 체계

해외 영업 프로세스 단계별 표준

단계	주요 활동	표준 기간	산출물
리드 발굴	바이어 DB·전시회·플랫폼 탐색	상시	잠재 바이어 리스트
첫 접촉	이메일·LinkedIn 아웃리치	접수 후 1~7일	아웃리치 이메일
샘플 협의	샘플 발송 및 피드백 수집	14~30일	샘플 발송 내역
가격 협상	오퍼 시트 발송 및 협상	30~60일	Offer Sheet
계약 체결	계약서 서명·법무 검토	60~90일	서명 계약서
납품	선적·통관·대금 회수	계약 후 30~60일	선적 서류 일체

■ 체크리스트

체크리스트 항목	담당자	완료 여부
해외 영업 프로세스 단계 문서화 완료		□
표준 오퍼 시트 템플릿(영문) 작성		□
표준 계약서 템플릿(한·영) 법무 검토 완료		□
CRM 해외 파이프라인 단계 설정		□
영문 아웃리치 이메일 템플릿 5종 작성		□
해외 바이어 FAQ 영문 문서 작성		□
온보딩 교육 자료(신규 해외 영업사원용) 완성		□
30일 신규 온보딩 플랜 수립		□
프로세스 준수율 모니터링 체계 구축		□
분기 프로세스 리뷰 일정 설정		□
Best Practice 사례 내부 공유 체계 구축		□

2.5 해외 경쟁사 및 시장 동향 모니터링

■ 업무 프로세스

주요 수출 시장별 직접·간접 경쟁사 리스트 작성 및 분기별 업데이트
경쟁사 가격·채널·프로모션 전략 월간 모니터링(Amazon·플랫폼 가격 자동 추적 툴 활용)
현지 소비 트렌드·규제 변화·인증 요건 변경 주간 확인(KOTRA·각국 세관 공지)
영업팀 현장 보고 및 바이어 피드백 기반 경쟁사 정보 수집
분기별 경쟁사 동향 종합 리포트 작성 및 전 팀 공유
경쟁사 분석 결과를 가격·채널·제품 전략에 반영

■ 핵심 체계

시장 동향 모니터링 체계

정보 유형	주요 소스	모니터링 주기	담당
경쟁사 가격	Amazon·각 플랫폼	주간	영업 기획
소비자 트렌드	Google Trends·SNS	월간	영업 기획
규제·인증 변경	KOTRA·각국 세관	분기	무역/통관
바이어 현장 동향	영업팀 현장 보고	월간	지역 담당
플랫폼 정책 변경	Amazon·플랫폼 공지	상시	채널 담당

■ 체크리스트

체크리스트 항목	담당자	완료 여부
주요 시장 경쟁사 리스트 분기 업데이트		□
경쟁사 가격 변동 주간 확인		□
주요 플랫폼 정책 변경 사항 모니터링		□
현지 소비 트렌드 월간 리포트 수집		□
KOTRA 해외 시장 보고서 월간 검토		□
영업팀 현장 경쟁사 정보 수집 창구 운영		□
분기별 경쟁사 분석 리포트 작성		□
전략 조정 제안서 경영진 제출		□
Google Alerts 키워드(경쟁사·시장명) 설정		□
업계 무역 전시회 참가 계획 수립		□

2.6 해외 영업 성과 분석 및 리포팅

■ 업무 프로세스

주간 해외 매출·채널별 성과를 CRM·플랫폼 대시보드에서 집계
목표 대비 달성률, 전년 동기 대비 성장률 및 환율 변동 영향 분리 분석
성과 부진 원인 파악(채널·지역·제품·담당자 별) 및 개선 과제 도출
월간 해외 영업 성과 보고서 작성(채널별·지역별·담당자별 분석 포함)
분기 경영진 보고 자료 작성 및 발표
보고 기반 다음 분기 전략 수정 및 Action Item 설정

■ 핵심 체계

해외 영업 리포트 체계

보고 주기	주요 내용	수신자	형식
주간	채널별 매출·주요 이슈	팀장	슬랙·이메일
월간	목표 달성률·채널·지역별 분석	임원진	PPT·PDF
분기	전략 리뷰·다음 분기 계획	경영진	임원 보고
연간	연간 성과·내년 전략 방향	전사	전사 공유

■ 체크리스트

체크리스트 항목	담당자	완료 여부
주간 해외 매출 대시보드 업데이트		□
채널별·지역별 매출 집계 완료		□
목표 대비 달성률 분석		□
환율 영향 분리 분석 완료		□
성과 부진 원인 3가지 이상 도출		□
개선 과제 및 Action Item 설정		□
월간 성과 보고서 작성 완료		□
경영진 보고 자료(PPT) 준비		□
다음 달 전략 수정 반영 여부 확인		□
분기별 경쟁사 대비 자사 포지션 분석		□

3장. KPI 및 성과 지표

지표명	산식/기준	목표 기준	측정 주기
해외 수출 매출	채널별 해외 매출 합계	연간 목표 100% 달성	월간
해외 매출 성장률	(당기-전기)/전기×100	전년 대비 20% 이상	분기
신규 진출 시장 수	신규 수출 국가 수	연 2개 이상	연간
채널 다각화 지수	단일 채널 매출 의존도	1개 채널 50% 이하	분기
수출 이익률	(수출 매출-비용)/수출 매출	15% 이상	분기
시장 조사 리포트 발행 수	분기별 리포트 건수	분기 1건 이상	분기
예산 집행률	실집행/계획×100	90~110%	월간
전략 실행률	계획 대비 실행 완료 과제 수	85% 이상	분기

4장. 주요 사용 도구

도구명	용도	무료/유료	추천 이유
KOTRA 해외 시장 뉴스	해외 시장 정보 조사	무료	국가별 시장 동향 및 바이어 DB
Euromonitor	글로벌 소비 시장 리서치	유료	국가별 카테고리 시장 규모 데이터
ITC Trade Map	수출입 통계 분석	무료	국가별 HS코드 기준 무역 데이터
HubSpot CRM	해외 바이어 파이프라인 관리	무료/유료	영업 단계별 관리 및 자동화
Google Analytics 4	글로벌 자사몰 트래픽 분석	무료	국가별 방문자·전환율 분석
Looker Studio	해외 매출 대시보드 시각화	무료	GA4·시트 연동 자동 리포트
Slack	글로벌 팀 실시간 협업	유료	시차 극복 비동기 커뮤니케이션
Google Workspace	문서·스프레드시트 공동 작업	유료	글로벌 팀 동시 편집
Zoom	해외 바이어 화상 미팅	유료	글로벌 화상 미팅 표준 툴
LinkedIn Sales Navigator	해외 바이어·파트너 발굴	유료	타겟 바이어 검색 및 아웃리치
Notion	전략 문서 및 지식베이스 관리	유료	팀 내 정보 공유 및 버전 관리

5장. 협업 가이드

해외영업 기획/전략 담당자는 수출 영업팀과의 긴밀한 협업을 통해 지역별 목표를 효과적으로 배분하고 실적을 리뷰합니다. 월간 성과 리뷰 회의를 통해 채널·지역별 달성 현황을 공유하고, 부진 원인 분석과 개선 방향을 함께 논의합니다. 또한 시장 조사 결과와 경쟁사 동향 정보를 영업팀에 정기적으로 제공하여, 각 담당자가 현장에서 보다 정확한 판단을 내릴 수 있도록 지원합니다.

마케팅팀과는 글로벌 캠페인 전략과 예산 배분을 협의하며, 재무팀과는 해외 매출 예산 수립과 환율 리스크 대응 방안을 함께 검토합니다. 특히 환율 급변 시에는 재무팀과 즉각적인 협의 채널을 통해 목표 재조정 및 수익성 보전 방안을 마련합니다. 분기별 재무 검토 회의에서는 채널별 투자 대비 성과(ROI)를 분석하여 예산의 효율적 재배분을 결정합니다.

무역/통관팀과는 수출 규제 및 인증 요건 변경 사항을 공유하고, 신규 시장 진입 시 규제 리스크를 사전에 평가합니다. CS팀으로부터는 고객 클레임 데이터를 정기적으로 수집하여 제품·채널 전략 개선에 반영합니다. 이러한 다부서 협업 체계를 통해 해외영업 기획/전략 담당자는 전사적인 해외 영업 방향성을 조율하고 지속적인 개선을 이끌어냅니다.

6장. 자주 발생하는 이슈 & 해결책

Q1: 해외 시장 조사 후 여러 시장이 동등하게 매력적으로 보여 진입 우선순위를 결정하기 어려울 때

▶ 상황: 미국·일본·동남아 3개 시장 모두 매출 잠재력이 높아 보여 경영진이 어느 시장에 먼저 진입할지 결정을 내리지 못하고 있습니다.

▶ 원인: 정량적 비교 기준 없이 직관에만 의존하거나, 각 시장의 리스크 요인이 충분히 정량화되지 않은 경우 우선순위 결정이 어렵습니다.

▶ 해결 방법:

시장 규모·성장률·경쟁 강도·진입 비용·규제 리스크 5개 항목을 정량 점수(1~5점)로 평가하는 우선순위 매트릭스를 작성합니다.
각 항목의 중요도에 따라 가중치를 부여하여 종합 점수를 산출하고 순위를 도출합니다.
파일럿 진입 시 소요 예산과 기간을 기준으로 리소스 대비 기대 ROI를 비교합니다.
경영진 보고 시 1순위·2순위 시장 선정 근거를 데이터 기반으로 제시하여 의사결정을 명확히 합니다.
선택받지 못한 시장은 '관찰 리스트'로 관리하며 다음 분기에 재평가 일정을 설정합니다.

Q2: 채널별 가격이 달라 플랫폼 간 가격 충돌이 발생했을 때

▶ 상황: Amazon 판매 가격이 자사 글로벌몰보다 저렴하게 노출되어 자사몰 판매가 급감하고, 바이어로부터 가격 일관성 불만이 접수되었습니다.

▶ 원인: 채널별 가격 정책이 문서화되지 않은 상태에서 각 담당자가 독립적으로 할인·프로모션을 진행한 결과 채널 간 가격 충돌이 발생하였습니다.

▶ 해결 방법:

즉시 모든 채널의 현재 소비자 가격을 조사하여 충돌 현황 전체를 파악합니다.
채널별 최소 판매 가격(MAP: Minimum Advertised Price) 정책을 수립하고 전 팀원에게 공지합니다.
플랫폼 프로모션 진행 시 사전 기획/전략팀 승인 프로세스를 도입합니다.
자사몰과 플랫폼 간 가격 차별화 전략(자사몰 멤버십 혜택, 번들 구성 등)으로 경쟁력을 유지합니다.

Q3: 환율 급변동으로 수출 가격 경쟁력이 급락했을 때

▶ 상황: 원/달러 환율이 단기간에 크게 하락하여 달러 기준 수출 가격이 현지 경쟁사 대비 10~15% 비싸지는 상황이 발생했습니다.

▶ 원인: 환율 변동 시나리오별 대응 플랜이 사전에 수립되지 않아 즉각적인 가격 조정이 어렵습니다.

▶ 해결 방법:

재무팀과 즉시 협의하여 환율 영향을 받는 수출 계약·채널·국가를 파악합니다.
단기적으로는 플랫폼 광고비 절감, 프로모션 축소로 마진을 확보합니다.
중장기적으로 선물환 계약(Forward Contract) 등 환 헤지 수단 도입을 재무팀에 제안합니다.
원가 절감 가능 항목(물류·포장)을 검토하여 달러 기준 가격 인하 여력을 확보합니다.

Q4: 해외 영업 목표를 분기 중반에 달성이 어려울 것으로 판단될 때

▶ 상황: 분기 6주차 기준 목표 달성률이 40% 이하로, 현재 추세로는 분기 목표 달성이 불가능한 상황입니다.

▶ 원인: 신규 바이어 계약 지연, 주요 플랫폼 판매 부진, 예상치 못한 시장 이슈가 복합적으로 작용한 결과입니다.

▶ 해결 방법:

채널·지역·담당자별 부진 원인을 긴급 분석하여 가장 빠르게 회복 가능한 항목을 식별합니다.
기존 바이어 대상 재발주 유도 캠페인을 즉시 실행하여 단기 매출을 확보합니다.
플랫폼 광고 예산을 일시 증가시켜 전환율이 높은 채널 중심으로 집중 투자합니다.
경영진에게 수정 목표(Revised Target)를 보고하고, 달성 가능한 현실적 목표를 재설정합니다.
분기 말까지 주간 긴급 점검 회의를 실시하여 세부 Action Item 이행 현황을 관리합니다.

Q5: 신규 시장 진입 시 인증 취득이 오래 걸려 론칭 일정이 지연될 때

▶ 상황: 미국 시장 진입을 위한 FCC 인증 취득에 예상보다 3개월 이상 더 소요되어 전체 론칭 일정이 지연되고 있습니다.

▶ 원인: 신규 시장 진입 계획 수립 시 인증 소요 기간을 충분히 반영하지 않아 프로젝트 타임라인이 지나치게 낙관적으로 설정되었습니다.

▶ 해결 방법:

무역/통관팀과 협의하여 현재 인증 진행 상황과 예상 완료 시점을 정확히 파악합니다.
인증 전문 대행사와 협력하여 인증 취득 절차 병렬 처리 또는 조기 완료 가능 항목을 확인합니다.
인증 완료 전까지 진입 가능한 다른 시장(인증 불필요 또는 단순 인증)을 우선 론칭하여 수익을 확보합니다.
향후 신규 시장 진입 계획 수립 시 인증 취득 기간(최소 3~6개월)을 프로젝트 일정에 반드시 포함합니다.
시장별 인증 요건 및 취득 기간 DB를 무역/통관팀과 함께 구축하여 향후 일정 계획의 정확도를 높입니다.

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